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董明珠放下身段,格力拥抱电商直播

admin 7个月前 221 0

3小时3亿,董明珠“真香”

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董小姐又带货了。

5月10日晚,格力电器董事长董明珠开始了快手平台的直播首秀。虽然她在直播间停留的时间不长,但这一次带货的成绩却十分亮眼。

开播仅30分钟,3个产品的销售额就破了1亿元;60分钟后,单品销售突破1亿;3个小时的直播结束,总销售额被定格在3.1亿元!以董明珠的战绩,在整个快手的带货史上都排得上号。

关注电商圈的朋友们都知道,这不是董明珠第一次带货了。4月24日,董明珠在抖音的首场直播以失败告终,一个多小时的直播销售额仅22万。通过这次快手的直播,董明珠总算是“一雪前耻”,证明了自己的带货实力。

然而,就在不久前,董明珠接受央视采访时才说,“直播带货这是一种新模式,大家都往这个方向走的时候,我依然还是坚持我的线下。”结果没过几天就下场做起了直播,看来即使是董明珠也没能逃过“真香”定律。

更值得一提的是,这场直播并非董明珠的独角戏。为了使直播更“接地气”,董明珠放下身段,与二驴、驴嫂平荣、李鑫等快手主播同台卖货。“铁娘子”完美融入“老铁”之中,让人们看到了她和格力满满的诚意。

不过,凭这个并不足以达成3.1亿元的“恐怖”销量。3.1亿是什么概念?几乎是格力网店一年的业绩,与老罗五次带货的总和差不多。对比董明珠上次在抖音的销量,可以说是天壤之别。

董明珠究竟施了什么“魔法”,才能创造出这般耀眼的战绩?

在最佳的时机,给最大的优惠

电商直播发展至今,已经没有什么秘密可言了,所有提高销量的方法几乎都写在搜索引擎里,只是看具体执行的力度而已。

比如说董明珠之所以能一晚卖出三亿,很大程度上是因为低得吓人的价格。

董明珠给的价格有多低呢?以空调为例,格力•金贝II变频空调原价15899元,董明珠直接给出了6900元的补贴、消费者花8999元就能买到,几乎是打了5.4折。

当然,这款空调即使是降到这个价位也是有很多人买不起的,因此董明珠特意给三款十分“亲民”的空调打了不同程度的折扣,价格均在2000元左右,大多数消费者都能接受。

据粗略估算,光是这三款空调,就给这场直播带来了2亿的销售额,成为了当晚的主力商品。董明珠很清楚格力的产品中空调的名字最响,因此对症下药,以“爆款”取胜。

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当然,过于反常的价格不可避免地会引起观众对质量的怀疑,这时董明珠的个人信誉优势就显现出来了。董明珠多年来亲自代言格力,早已给公众留下了深刻的印象。况且上她本身就是一线销售出身,对自家产品的特性如数家珍,能完美解决消费者的疑问。

今年以来,亲自为品牌带货的CEO有很多,但像董明珠这样兼具认知度、影响力和业务能力的却很少。她本身就算“半个网红”,因此很快就能适应直播的节奏,与同台的主播完美配合,以达到预期的效果。

除此之外,董明珠这次直播选择的时间也非常恰当。五一刚过,盛夏来临,全国各地开始升温,正是需要空调的时候。再加上疫情后的“报复性消费”热潮,人们的消费意愿空前高涨,因此才迎来了爆发。

而且不知是故意还是巧合,董明珠刚好选在了母亲节直播。在炎炎夏日,无论是两千块钱的空调还是两百块钱的榨汁机,都能表达子女的一片孝心,可以说董明珠此次占尽了天时之利。

最后还要补充的一点是,董明珠吸取了上次抖音的教训,做足了前期宣传和后勤保障,在直播之前就投放了不少广告,并且调试好了设备和网络,没有像上次那样卡顿连连。

总而言之,为了营造最好的直播效果,董明珠和格力没少花心思,能达到3.1亿的销售额也是应得的。

紧跟时代,也要保住基本盘

董明珠从坚持线下渠道到拥抱电商直播,既是大势所趋,也是无奈之举。

根据格力4月15日发布的《2020年第一季度业绩预告》显示,今年第一季度格力电器预计营业收入是207亿元至229亿元,相比于上年同期少了近200亿,预计盈利在13.3亿元至17.1亿元之间,同比下降70%~77%。

从数据上看,以线下渠道为主的格力销售情况不甚理想,且多半是受了疫情的影响。“老路”不好走的情况下,开辟新销路也属实正常。

另外,这次直播促销可能也有为“清库存”作考虑。格力近年来一直在高速增长,因此渠道中库存水平相比行业中其他公司处于较高的水平。把产品以低价卖掉,总比在仓库中积压要好。

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除了“被动”改变,格力也有“主动”求变的意思。

我们都知道2019年是电商直播元年,大大小小的品牌都开始与直播平台、带货主播合作。身为国内电器巨头的格力自然也要紧跟时代潮流。

而这次与快手的合作,则是一次成功的直播“试水”。快手是当前国内第二大电商直播平台,总市场份额约1500亿,仅次于淘宝。能与快手进行合作,等于找到了一个可靠的盟友。

并且,通过这场直播也能看出,格力与快手调性比较契合,借助这次合作,格力说不定能进军下沉市场,快手也能由此“升级”,对双方来说都是不错的结果。

但值得注意的是,线下渠道才是格力的“基本盘”,不管直播电商如何火爆,对于格力来说都只是锦上添花而已。况且以折扣为核心的促销方式并非长久之计,稳扎稳打才是实体企业的正道。

如果要打比方的话,电商直播就像一壶好酒,小酌几杯或可怡情,但切莫贪杯,否则长此以往难免会喝坏了身子,得不偿失。

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