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想直播带货?五步法让你复制一个李佳琦!

admin 2个月前 62 0

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趣味短视频

论专业度,最能打的网红都在淘宝直播。而李佳琦本身是资深的欧莱雅专柜BA出身,对产品的理解深度,对货品的讲解能力,是可以吊打众多业余爱好者水平的“美妆博主”。

不需要创造新的场景,在大家最熟悉的直播间里,把5个小时里有趣的部分挑出来,剪辑成几段短视频,配上字幕,就能再传播一轮。

这个逻辑和网综节目剪短视频扩散一样,能看完整2个小时《创造101》是一拨人,看当期节目的花絮剪辑和GIF动图的又是一拨人。

单品类突破

抖音博主的爆红逻辑是:只要有一条爆了,之后的视频延续这个格式即可,这就是我们常说的:抖音博主本质上只发一条视频。

李佳琦的人设是“口红一哥”,这个人设从开号之初建立,到2018年巩固,双十一PK马云,已经非常清晰了。讲口红,就是巩固人设的主打内容。第一条破100w赞的短视频,就是“报MAC色号”。

李佳琦的口红测评格式非常统一:产品展示-挨个试色-选出好的。穿插OMG和“摇头杀”,和小助理的恩怨情仇属于增加趣味的部分。

这个格式很简单:提出问题,分析问题,解决问题。拿出你陌生的商品,以我的专业给你分析一下,最后告诉你该选哪个。

创造陌生感

男生涂口红就比女生更有吸引力,男生涂口红比女生涂的还好,就更有吸引力,反差会带来好奇者的围观。这个和男扮女装,街头穿汉服一个道理。所以每条视频,李佳琦都要把产品拿起来涂一下,让大家看到一个“涂什么口红都好看的男孩子”。

推荐不知名品牌很难引发粉丝扩散,因为消费者要被种草两次:一是陌生品牌种草,二是新功能卖点种草,两个新讯息同时输入,观众接收起来是非常累的。

做短视频内容和直播不一样,不要推荐自己卖得好的,反而要推荐知名度高的品牌。消费者的围观心态是:这个牌子我知道,我倒要看看你怎么说。

还是那句话“大牌限量款种草门槛最低,也最容易火”

另外,赞美与吐槽需要并行,KOL一定要保持中立公允身份,好的就说好,不好的直接怼。李佳琦的吐槽堪称凶猛,香奈儿都倒在了他的直播间。

这种吐槽不是个人观点,而是破除品牌迷信,评论区附和的粉丝非常多,说明李佳琦说出了“大家心里想说,但还没说出来的话”。

“很难买到的产品”,或者“知道者多,拥有者少的产品”,容易引发关注,比如一万多的贵妇面霜,全套上百支的丝芙兰口红。这和车评博主喜欢讲跑车一个道理。

明星做背书

展现一套口红,一定是全部涂完,再推荐,这是增强粉丝信赖感的必须动作,博主自己都不用,推荐给大家是没有信服力的,那种叫硬广。

从一套口红里挑出最好看的色号,这是帮助粉丝降低选购成本。

李佳琦的视频到现在为止,并没有出现任何一个明星,但是每次都会把某个色号主动推荐给某位明星,这叫“明星效应”,原理和明星背书一个道理。

观众潜意识会脑补:哦,杨幂确实适合这个色号。迪丽热巴涂上这个一定好看。等于增强了产品信赖度。煽动性

李佳琦的每条视频都有“破音”现象,广告圈都知道,高分贝的促销广告会吸引观众注意力,这和卖场大喇叭一个逻辑。很多主播在遇到“惊喜价”、“特别好的产品”时不由自主的提高声量,算是卖货的习惯动作。

产品演绎时,李佳琦会从直播间的中景(前景产品,中景人,背景货架),走到前景,近距离展示口红使用效果,这和在柜台上把产品递到顾客眼前同理。营造一种“隔着屏幕试用”的体感。‍

通过以上分析,我们不难看出通过推荐算法很难复制出第二个李佳琦,但是通过内容创新,人设确立结合自身优势资源你有可能成为下一个李佳琦。

那么问题来了

我们怎么给自己的人设定位呢?

第一种:从自身发现盈利点

优点可以被解释为我们的优势或者我们比别人擅长的领域,最好的解释是别人没有,但我碰巧有。不要说你没有,一切都很平庸,这是你对自己不够了解,你要学会深入挖掘自己的优点,也要在这些优点中找到适合你获得销售利润的点。

如何做到这一点,可以从以下两个方面着手:

(1)收集自己的优势

当我们不知道我们擅长什么或者我们的粉丝想要什么时,我们首先收集我们的优势。你在下午什么也做不了,关掉所有的互联网设备,静下心来写自己的长处,一点一点地写下来;然后去找一个很了解你的人,让他们告诉你你的优点。比较这两者,找出你的长处。如果你是在组织中,你不需要担心这些,该组织会有专门的人来帮助你分析,它需要注意,你感到无能为力,或者当直播的效果开始下降,你需要做的一项新的分析,使用上述方法和添加专业人士对你更有帮助。我们每一次都在成长。我们不能总是走同一条路。

(2)在直播中进行实验

即使在比较收集到的优势时,也会有一些我们无法确定的优势。在这个时候,我们会尝试用我们自己的直播来观察粉丝们的反应。此时,我们需要请您的团队帮助我们,让他们在直播的过程中观看后台用户的数量和粉丝的反应。遵循你的额外建议,合理分配时间。

例如,在第一个过程中,你可以分享不同的内容,但最好不要一次超过三个,观察粉丝的反应;

在第二个过程中,从粉丝需求最多的产品类别中,找出你的盈利点。

第三个过程主要是推广盈利产品,应该以不同的形式呈现。需要观察哪一种直播形式是粉丝们认可的,并确定你以后主播的倾向。

这种方法不需要太多的锚,适用于那些想要成为锚或想要进步的人。在实现过程中,可能会花费一些时间,但是以后仍然有很大的开发空间。‍‍

第二种:在对手身上找方法

我们直播的最终用户是粉丝。这也是一个快速和可行的方法,从粉丝的反应中找到利润点。但你知道你将从事什么行业,或者你从事过什么行业,粉丝不会在大街上到处观察。

至于观察哪些扇子,观察什么,观察后做什么,可以尝试以下方法:

(1)观察竞争对手的粉丝反应

在你所从事的节目中,你总能找到比你更好的主播,这一点你必须承认,他的粉丝比你多或者他的销售比你好,总有一定的原因。你需要看他的直播形式来分析他更注重什么产品,粉丝的需求是什么,价格,质量,品牌,或者他的直播风格和销售方式。

(2)选择一个点作为自己的盈利路径

经过你的观察,你会发现他有很多优点,这是他直播的优势,这是正常的。

以李佳琪为例,他有很多直播的优势,比如:他是一个男人,或者是一个懂行的化妆品,还有各种各样的“哦,天哪”,这些都是他吸引粉丝和引导订单的优势。

你可以选择他的优势之一,然后搬过去让自己的优势。但是要注意把他的优点内化成你自己的优点。

如直播大多数主机购买珍珠,它们都在证书和直播的基础上销售,本质是告诉观众“珍珠是真的”,和另一个主播是珍珠真正的利润,但他的直播花蛤的珍珠,告诉观众“珍珠我卖出更多的真实”。

从粉丝的角度寻找盈利点,有利于主播的快速成长。它适用于高级的主播,但是对于可爱的新主播来说,如果一开始就设定好的方向,虽然可以很快的融合,但是在未来的起步和发展可能会更加困难。‍

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